Viele Friseure lassen ihre Kunden im Stich!

Die Verkaufs- und Beratungszahlen in vielen Friseursalons sind katastrophal - Internet, Kaufhäuser, arbeitslose Kunden – das Buch der Ausreden ist lang, aber die Wahrheit liegt meist woanders!

Wir haben uns als Unternehmensberatung auf die Friseurbranche spezialisiert und betreuen durchschnittlich rund 230 Friseur-Unternehmen pro Jahr. In erster Linie coachen und entwickeln wir Friseure zu erfolgreichen Friseur-Unternehmern. Wir entwickeln Strategien, Marketing-Aktivitäten, analysieren und bewerten die Kennzahlen der Unternehmen und coachen Chefs und Mitarbeiter, damit alle unter dem Strich erfolgreicher arbeiten und besser verdienen.

So werden Umsatzsteigerungen nicht immer alleine über Kundensteigerungen, sondern vor allem auch über bessere Beratungsleistungen bewirkt. Dabei ist eine Möglichkeit, mehr Dienstleistungen durchzuführen, die andere ist aber auch, den Kunden die richtigen Dinge zu empfehlen, die er zuhause machen kann und welche Produkte er dafür benötigt. Hier wird aber in vielen Salons Umsatz- und Verdienstpotenzial einfach nicht genutzt, obwohl der Bedarf von Kundenseite ja da ist und die Friseure die Kunden nur informieren, beraten und dann das Richtige empfehlen müssten.

Ein Blick in den Salonalltag!

Doch die Praxis sieht in vielen Salons anders aus. Der Kunde wird von einem Großteil der Stylisten wahrlich im Stich gelassen. Warum ist dies so? Warum sind die Verkaufszahlen in vielen Friseurbetrieben weit unterdurchschnittlich? Wenn man die Mitarbeiter fragt, die schlechte Verkaufszahlen aufweisen, werden viele Gründe aufgeführt: „Ich bin Friseurin, aber keine Verkäuferin!“, „Die Kunden kaufen nur noch im Internet“, „Die Produkte gibt es auch in Kaufhäusern“, „Die Kunden haben wenig Geld“, und, und, und. Das Buch der tausend Ausreden ist lang. Prinzipiell suchen die Mitarbeiter, und manchmal auch die Friseur-Unternehmer, die Ursache für dieses unterdurchschnittliche Ergebnis immer „draußen“. Die anderen sind schuld!

Unsere Erfahrung in der Praxis ist eine andere:

Der wirkliche Hauptgrund liegt darin begründet, dass einfach überhaupt keine oder manchmal nur eine sehr oberflächliche Beratung zur Heimpflege stattfindet. Die Friseurin erfragt die Frisurenwünsche, setzt diese um, unterlässt es aber, die Kundin auch als Expertin zum Thema Haare hinsichtlich ihrer Wünsche für zuhause zu hinterfragen und Empfehlungen auszusprechen.

Nur so lassen sich die katastrophalen Verkaufszahlen in der Friseurbranche erklären. Hier liegt der Verkauf/Kunde gerade einmal bei rund 1,- Euro/Kunde. Übersetzt bedeutet dies, dass nur einer von rund 20 Friseurkunden ein Produkt im Friseursalon kauft. Noch deutlicher ausgedrückt: Von 100 Kunden erhalten 5 ein Produkt und 95 Kunden erhalten nichts. Obwohl im Salon ja die Experten zum Thema Haare sitzen und die Kunden tatsächlich die benötigten Produkte auch brauchen und kaufen, nur eben einfach nicht im betreffenden Salon.

Wo steht Ihr Unternehmen?

Wenn Sie ermitteln wollen, wie Sie Ihr Unternehmen hinsichtlich der Beratungsleistung im Verkauf einordnen können, dann können Sie dies ganz einfach ermitteln. Teilen Sie ihren monatlichen Verkaufsumsatz durch die Anzahl der Kundenbesuche und Sie erhalten die Vergleichszahl: Verkauf/Kunde. Wenn bei Ihnen ein Shampoo rund 20,- Euro kostet und sie hätten 1,- Euro Verkauf/Kunde, bedeutet dies, dass jeder 20. Kunde kauft, 2,- Euro/Kunde bedeutet, dass jeder 10. Kunde kauft, 5,- Euro/Kunde bedeutet, dass jeder 4. Kunde kauft. Aber selbst hier sind 75 von 100 Kunden immer noch ohne ein Produkt für zuhause.

Ihre Kunden leben nach dem Friseurbesuch weiter!

Oft bekommt man das Gefühl, dass die Kunden anscheinend kein Leben nach dem Besuch im Friseursalon haben. Viele Friseure, die sich selbst nicht als „Verkäufer“ sehen, interessieren sich nur für die gewünschten Dienstleistungen, lassen dann aber die Kunden im Regen stehen. 6 Tage im Jahr ist die Kundin im Salon, 359 Tage ist sie zuhause, aber diese Zeit scheint viele Friseure nicht zu interessieren. Aber: Die Kunden leben nach dem Friseursalon weiter. Sie haben ein Leben „danach“.

Natürlich gibt es noch andere Ausreden wie Internet, Kaufhäuser, etc. Fakt ist aber auch, dass auch die Kunden der Friseure, die eine sehr gute Heimpflegeberatung durchführen, das Internet und die Kaufhäuser kennen, doch diese erhalten einfach eine Beratung und kaufen dann doch mehrheitlich ihre Produkte bei ihrem Friseursalon.

Branchenkennzahlen:

Rund 45,- Euro gab der deutsche Bürger im Jahr 2020 für Haarpflegemittel aus (Kinder inbegriffen). Es stellt sich nur die Frage, ob die Friseur-Unternehmer interessiert sind, dass der Kauf in ihren Salons stattfindet, oder ob sie dieses Umsatzvolumen (jährlich 3,3 Milliarden Euro) einfach anderen überlassen wollen.

Wie kann eine bessere Beratungsleistung erreicht werden?

Es ist wichtig, gleich zu Beginn der Beratung die Kunden nicht nur nach ihrem heutigen Dienstleistungswunsch zu befragen, sondern auch nachzufragen, was denn sein müsste, damit sich die Kunden rundum wieder wohl fühlen und mit ihren Haaren ganz glücklich wären. Und dann gilt es, aufmerksam zuzuhören und die entsprechende Beratung und die Empfehlungen durchzuführen. „Was wünschen Sie sich für zuhause?“ „Wie können Sie dies erreichen?“ „Was müssen Sie hierfür verwenden und wie müssen Sie es anwenden?“ Hierüber darf jeder Kunde informiert werden, wenn nicht, grenzt dies an unterlassener Hilfeleistung!

So ist es dann auch möglich, dass in einem Salon Verkaufswerte von rund 10,- Euro/Kunde realisiert werden (auch dies würde bedeuten, dass nur jeder 2. Kunde ein Produkt kauft – von 100 Kunden bekommen immer noch 50 Kunden kein Produkt!). Die Kunden sind zuhause besser versorgt, nehmen auch die richtigen, für sie individuell beratenen, Produkte und die Friseure sind ihrem kompletten Beratungsauftrag nachgekommen.

36.000,- Euro Gewinn – realisieren oder verschenken?

Nehmen wir an, der Salon bedient pro Monat rund 800 Kunden, bedeutet dies einen Verkaufsumsatz von rund 8.000,- Euro, was einem ungefähren zusätzlichen Gewinn von rund 3.000,- Euro gleichkommt. Diesen Gewinn kann man jeden Monat zusätzlich erzielen, oder man kann ihn auch verschenken, in dem man den Bedarf der Kunden, die ja definitiv Haarprodukte benötigen, einfach nicht wahrnimmt und den Kunden mit seinem Bedarf alleine lässt. Rund 36.000,- Euro mehr Jahresgewinn?

Was ist Ihr Anspruch?

Wollen Sie es haben oder einfach verschenken und den Mitbewerbern überlassen? Sie entscheiden es als Unternehmer! Wollen Sie wirklich 360.000,- Euro in den nächsten zehn Jahren einfach verschenken? Wenn nein – was gilt es zu tun? Eigene Zahlen analysieren – Anspruch definieren – die Gründe für die eigenen „Verkaufsbremsen“ eruieren. Oft hilft ihnen ein Beratungsseminar als Startpunkt wesentlich weiter – für die Nachhaltigkeit müssen Sie als Unternehmer dann über Ihren Anspruch im Salon sorgen. Qualitativ ansprechende Seminare, die diesen Zweck mehr als erfolgreich erfüllen bietet die Schaefer Academy. Wir wollten nicht nur „meckern“, sondern auch praxisnahe Lösungen liefern. Hier werden nicht nur die Verkaufsbremsen „eliminiert“, sondern auch eine sehr gute Beratungsmethode vermittelt und in Rollenspielen trainiert, damit sich der Erfolg im Salon auch wirklich nachhaltig einstellt.

Quick-Tipp: Zum Thema "Verkauf ", und das dies weitaus mehr ist, als "nur" Produktverkauf - nämlich in erster Linie eine innere Einstellung, könnt Ihr Euch auch eine Podcastfolge von meinem Partner und Unternehmensberater Stefan Dax anhören. Auch hierin geht es darum, Menschen Wünsche zu erfüllen. Wege aufzuzeigen, wie sie schöner und glücklicher sein können, wie sie Zeit sparen oder wie sie Probleme lösen können Ein Weg davon KANN eben ein Produkt sein - MUSS es aber nicht. Wo Ihr diesen hören könnt? HIER!